「我們必須從第一天就學會全球化」：GoNomads 的第 1-1000 天

2018年,Uke Enun將他在奈及利亞南部卡拉巴爾大學最後一年的學費投入到網路上。這讓他一無所獲。

他建立了一個電子商務商店,銷售按需印刷商品、T恤、連帽衫,這種副業在當時很有意義,並且投入了大量資金購買廣告。人們點擊、將商品加入購物車,然後就離開了。 

支付方式與外國卡不相容,被放棄的購物車堆積如山。「我花了那筆錢,失去了那筆錢,」Enun說。「然後我暫時放棄了它。」

那次失敗種下了一個他無法擺脫的問題:為什麼從非洲跨境銷售如此困難?兩年後,當新冠疫情讓世界轉向線上時,這個問題更加強烈地回來了。 

如果工作可以數位化進行,貿易肯定也可以。如果美國的企業從第一天起就是全球化的,能夠輕鬆地向任何人、任何地方銷售,那麼是什麼阻止了非洲企業做同樣的事情?

GoNomads,一家企業對企業(B2B)市場進入諮詢公司,是Enun在接下來四年建立的,是他對這個問題的答案。它透過處理從許可證和銀行設置到支付處理和法律結構的所有事務,幫助非洲企業以數位方式擴展到新市場。 

這個提案聽起來很簡單,但它解決的問題卻並非如此。

第1天:研究的一年和相遇的團隊

Enun整個2020年都在提問。是什麼阻止了非洲企業進行國際貿易?真正的障礙是什麼——技術、法律、商業?他在觸及解決方案之前先描繪了問題。

到那年年底,他有了一些東西的輪廓。2021年初,他和一個小團隊開始測試想法。第一個版本失敗了,他們回到了起點。到2021年9月,他們重新推出。這次,它開始運作了。

在GoNomads之前,Enun曾在Selar短暫工作過,這是一家幫助創作者銷售產品的電子商務新創公司,這教會了他一些重要的東西:一個有組織的團隊從內部看起來是什麼樣子。 

「進入一個組織,看到不同的人在不同部門各盡其責,」他說,「這本質上是免費教育。」

他的共同創辦人來自他的生活。Esther Airemionkhale,將領導營運,在Enun找她時剛剛離職,正在間隔年。「至少沒有壞處。讓我們做吧。」她答應了。 

Liberty Oyugboh,後來成為技術長(CTO),數月來一直在網上主動提供關於這個想法的回饋,投入了沒有人付費給他的時間。 

在他們都參加的一次技術會議上,他們溜出開幕致詞,並在當天剩餘時間裡深入交談。他們同意下週見面以建立最小可行產品(MVP)。七天後,他們有了新東西。

「我最重視時間,」Enun說。「當有人免費給你他們的時間時,那就是訊號。」

第500天:那些變成拒絕的同意,以及一切改變的那個月

重新推出後的幾個月是關於B2B銷售實際如何運作的一課——緩慢,並且帶有一種特殊的虛假希望。

GoNomads使用網紅行銷和Facebook廣告的組合來吸引潛在客戶。一位YouTuber朋友製作了一支關於產品的影片。人們點擊、填寫表格並預訂演示。他們說了所有正確的話。然後他們就消失了。

「他們會給你所有綠燈,」Enun回憶道,「然後交易就失敗了。」

在2021年9月重新推出後,花了兩個月才完成第一個付費客戶。當那筆交易最終成交時,GoNomads超額交付。那位客戶發送了推薦。更多客戶慢慢跟進。團隊在早期犯了一個關鍵錯誤,假設問題在於定價。他們測試了分期付款計劃,最終卻得到了一堆未付發票。

「我們隨著時間學到的是,品牌越強大,我們就越能吸引業務。」

GoNomads早期獲得客戶信任的部分原因是公司將其名稱與成熟企業聯繫起來的能力。2023年,GoNomads宣布與Payoneer合作,這是一個在納斯達克上市的金融科技平台,被190個國家的超過500萬家企業使用。 

這項整合意味著GoNomads的客戶可以直接透過GoNomads平台建立並驗證Payoneer帳戶,讓他們能夠存取九種貨幣的本地收款帳戶、一張普遍接受的Mastercard,以及從超過3,000個全球市場接收付款的能力。 

對於一家整個提案都是關於使非洲企業具有全球競爭力的新創公司來說,擁有Payoneer是一個信任訊號。

與此同時,薪資是一項如履薄冰的工作。從GoNomads在2022年初進行第一次招聘開始,一位透過推薦招募的客戶支援人員,面試更多基於感覺而非結構——無論收入多少都直接用於維持團隊。月復一月淨零。 

「我們只是將收入視為能夠支付薪資的資金,」Enun說。

有一個月,大約在2022年6月,他們無法達到100%。他們支付了部分款項,並要求團隊給三個月時間解決。他們在一個月內就解決了。根據Enun的說法,GoNomads在運營四年多來從未錯過完整的薪資月。 

「這是一個榮譽徽章,」他說。「我們盡一切努力遵守它。」

GoNomads團隊同時也在經營兩家公司。除了GoNomads之外,團隊還推出了一個金融科技工具,供自由工作者接收跨境付款。這是一個合理的想法。但他們還不夠有經驗,無法同時在兩條戰線上執行。六個月後,他們關閉了它,將那些客戶重新導向GoNomads,並集中精力。

他們做出那個決定的那個月,2023年8月,結果成為他們有史以來最好的月份。根據Enun的說法,交易從各地湧入,是典型月份的三倍或四倍 

「我們甚至無法完全解釋這種增長,」Enun說。但他沒有花時間去嘗試,相反地,他將其視為一個訊號:更多是可能的。

「每個里程碑都是一個新的底線,」他說。「不是天花板。」

從那時起,策略變得更加明確。更多專家,更少通才。YouTube廣告。網路研討會。社群合作夥伴關係。邏輯是在人們已經尋找解決方案的地方接觸他們,而進來的潛在客戶已經被說服了一半。它奏效了:他們的流失率降低了。

第1000天——四年教會他關於非洲全球化差距的事

GoNomads的客戶現在分佈在40多個國家。但Enun對更廣泛的生態系統還有多遠要走有清醒的認識。

「有很多企業甚至不知道的影子禁令,」Enun說。悄悄封鎖跨境交易的系統。沒有解釋就失敗的支付設置。沒有通知就排除的結構。大多數企業永遠不會發現是什麼阻止了他們——他們只知道某些東西不起作用,然後他們就放棄了。

他認為,非洲創辦人經常錯過的是,走向全球並不意味著在新市場銷售相同的產品。這意味著適應。蛋糕烘焙師不需要弄清楚國際運輸。她可以將她的知識包裝成數位課程,並以20美元的價格賣給倫敦的某人。 

「如果你有20個客戶以20美元從你這裡購買,那就是400美元,而你不必烤一個蛋糕,」他說。

思維方式的轉變是最困難的部分。「這裡的人無法想像向與他們看起來不同的人銷售,」他說。「他們將全球市場視為這個基座,如此之高,如此難以達到。但來自世界其他地方的企業來到這裡,了解我們的背景,並向我們銷售。我們也可以做同樣的事情。」

2025年5月,GoNomads重新推出了它在2022年終止的產品。新版本GoFlex是一個自動化計費平台,適用於自由工作者和基於服務的企業,處理合約、開發票和交付交接。經過三年的智慧,他們正確地推出了它。 

對於GoNomads來說,下一章是兩件事:圍繞全球化的結構化教育,以將GoNomads定位為非洲企業走向全球的權威,以及擴展到非洲以外,為希望進入新市場的中東和亞洲企業提供服務。

「跨境貿易不僅僅發生在非洲,」Enun說。「它無處不在。」

他在2020年著手回答的問題仍然沒有答案。但GoNomads在回答它的工作中已經深入了好幾年。

「你不需要知道一切才能開始,」他說。「你只需要知道足夠的東西來開始。其他一切,你會在路上學習。」