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a16z Crypto publica guía de ventas empresariales para fundadores de Web3

2026/03/23 12:32
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a16z Crypto publica manual de ventas empresariales para fundadores de Web3

Rongchai Wang 23 mar 2026 04:32

Andreessen Horowitz publica una guía completa para fundadores de criptomonedas que construyen equipos de ventas empresariales a medida que se acelera la adopción institucional.

a16z Crypto publica manual de ventas empresariales para fundadores de Web3

El brazo de criptomonedas de Andreessen Horowitz lanzó un plan detallado de ventas empresariales esta semana, señalando la convicción del gigante de capital de riesgo de que las criptomonedas han entrado definitivamente en su fase de adopción institucional. El mensaje para los fundadores técnicos es directo: tu producto no se venderá solo, y creer lo contrario te costará el mercado.

El momento importa. Con los compradores empresariales explorando cada vez más la infraestructura blockchain, a16z esencialmente está diciendo a sus empresas de cartera —y al ecosistema más amplio de startups de criptomonedas— que se pongan serios sobre la estrategia de comercialización o vean cómo los competidores definen las reglas.

La secuencia de contratación que realmente funciona

La visión más práctica del manual se refiere al orden de contratación. La mayoría de los fundadores se equivocan en esto, argumenta a16z, ya sea contratando representantes de ventas junior para "explorar el mercado" antes de traer liderazgo, o desempeñando el papel de vendedor principal durante demasiado tiempo ellos mismos.

La secuencia correcta: líder de ventas primero (reportando directamente al CEO), luego ejecutivos de cuentas emparejados con arquitectos de soluciones, seguidos de representantes de desarrollo de ventas, y finalmente operaciones de ventas. El éxito del cliente llega después de conseguir tu primer cliente empresarial importante.

Esa contratación de líder de ventas es decisiva. a16z advierte específicamente contra candidatos que solo han ejecutado el manual de otra persona. Necesitas a alguien que haya escrito un manual para vender nueva tecnología en nuevos mercados—una distinción que importa enormemente en las criptomonedas donde los compradores empresariales carecen de marcos de adquisición establecidos.

Por qué las ventas lideradas por desarrolladores no escalarán

Aquí es donde a16z desafía la ortodoxia de las criptomonedas. El manual de Stripe y Twilio—ganar a los desarrolladores primero, dejar que la adopción surja—funcionó para la última generación. Pero ¿para penetrar cuentas empresariales complejas? Es insuficiente.

"Enfocarse en los desarrolladores puede ser increíble para desarrollar campeones técnicos tempranos dentro de una cuenta", afirma la guía, "pero sigue siendo un requisito absoluto que domines el proceso de vender a gerentes, ejecutivos y navegar procesos de adquisición complejos".

Los tratos empresariales de criptomonedas típicamente involucran tres tomadores de decisiones: el usuario final, el gerente responsable y el patrocinador ejecutivo. Gana a los tres y estás cerca del 100% de probabilidad de cierre. ¿Ganas solo al ejecutivo mientras pierdes a los otros dos? Eso es una batalla.

Guerra competitiva en criptomonedas empresariales

El manual se vuelve sorprendentemente táctico sobre dinámicas competitivas. Si posees capacidades que los competidores no tienen, haz que esas capacidades sean centrales para los criterios de decisión del cliente. Define la terminología. Establece las métricas. Cuando los competidores presenten después de ti, estarán jugando tu juego.

La ventaja del primer movimiento en cuentas estratégicas no es solo agradable de tener—es existencial. Quien llegue primero a las cuentas clave da forma a los requisitos, el mensaje y el posicionamiento. Todos los demás están jugando a ponerse al día contra el marco de otra persona.

a16z recomienda enmarcar las decisiones de compra como oportunidades únicas en la vida o amenazas existenciales. Eso significa comprender profundamente las prioridades estratégicas de cada prospecto y mapear tu producto directamente para resolver esos problemas—ya sean amenazas competitivas, postura de cumplimiento, reducción de costos o habilitación de nuevas líneas de ingresos.

El ciclo de mejora continua

El análisis trimestral de victorias y pérdidas forma la columna vertebral del proceso de mejora. Las preguntas son directas pero rara vez se hacen sistemáticamente: ¿Por qué exactamente ganaste? ¿Por qué perdiste? ¿Qué brechas de producto causaron pérdidas? ¿Qué fallas de ejecución?

Tres preguntas fundamentales deben impulsar cada conversación de ventas: ¿Por qué debería el cliente hacer algo en absoluto? ¿Por qué ahora? ¿Por qué tú?

Las organizaciones que consistentemente perfeccionan sus respuestas a estas preguntas, argumenta a16z, ganan desproporcionadamente. Aquellas que no lo hacen están quedando atrás incluso cuando piensan que están quietas.

Para los fundadores de criptomonedas que han pasado años obsesionándose con mecanismos de consenso y seguridad de contratos inteligentes, el mensaje es claro: el movimiento de ventas empresariales requiere la misma intensidad. La excelencia técnica te llevó al ajuste producto-mercado. La excelencia en ventas determina si capturas el mercado o ves cómo otra persona lo hace.

Fuente de imagen: Shutterstock
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